中國工程機械職業(yè)的分銷形式，在過去幾十年中發(fā)生了巨大改動，中國商場的開展從小到大，各主機廠的分銷形式也從直銷為主，變?yōu)楸榧斑\用署理商來分銷產品和提供服務。
改革開放今后，以卡特彼勒為代表的外資品牌進入中國商場，也帶來了國外老練商場的署理形式。當商場進入快速上升周期時，署理形式的優(yōu)勢充分閃現(xiàn)，他們了解當?shù)厣虉?，離客戶更近，運營愈加靈活。所以，關于裝載機和挖掘機等銷量很大的產品，署理形式被證明是功率很高的一種分銷形式，被越來越多的中外品牌所選用。
在2012年那一輪商場調整中，不少署理商的運營呈現(xiàn)問題。為了避免空白區(qū)域呈現(xiàn)，一些品牌開端選用廠家直營形式，商場上也呈現(xiàn)了直營和署理的混合分銷形式。
筆者以為：直營形式更適用于價值高、銷量小、專業(yè)性強的產品出售，挖掘機和裝載機等產品選用直營，實際上是廠家一種無可奈何的挑選。
一般來說，直營形式運營本錢高于署理形式，運營的好壞在很大程度上取決于直營公司總經理的能力和人品，很多直營公司運營虧損，現(xiàn)金流也靠拖欠總部的貨款來堅持。有些品牌采取直營和署理混合分銷形式，對待直營公司和署理商的方針內外有別，親兒子和干兒子總不一樣，這種做法很難讓署理商與廠家一條心。
總體來說，直營形式的責、權、利不清晰，久遠看來缺少商場競爭力。但是，即使是署理制，中國也存在兩種不同運營理念的署理形式。
第一種是以外資品牌為主的“協(xié)作伙伴”署理形式，這種形式在歐美老練商場實踐了近百年，被證明是一種成功形式，不少署理商與制造商之間協(xié)作了幾代人，就像卡特彼勒公司在中國的署理商利星行機械、信昌機器和易初明通，他們與卡特彼勒在國際商場就開端協(xié)作，在價值觀和運營理念方面十分共同，相互之間交流本錢很低。
這類署理形式把署理商視為協(xié)作伙伴，持久協(xié)作，互利共贏，共擔風險，確保署理商的利益，把署理商健康、可持續(xù)開展放在最重要的方位。
另一種是以國產品牌為代表的“狼性進步”署理形式，首要特點是：增加是署理商首要的商場開展方針，廠家與署理商之間便是利益分配關系，經過年末返利作為杠桿，對署理商堅持滿足的壓力，迫使署理商與廠家的商場方針堅持高度共同，完結商場方針就贏得利益分配，未到達商場方針的署理商，將被淘汰出局。
在這種署理形式下，每年的整機和配件任務都很重，即使大家對今年的商場前景有疑慮，署理商的出售方針仍高于去年，有時為了拿到年末返利，署理商不得不采過量收購短期賣不出去的整機和配件，影響到企業(yè)的現(xiàn)金流和未來。
在增加的壓力下，焦慮、熬夜、拼酒和亞健康成為常態(tài)，工作和生活難以平衡，員工經過加班來完結兩個人的工作量，讓企業(yè)可以不斷裁員，內卷越來越嚴峻。
第二種署理形式讓署理商更具有狼性，關于商場占有率更有進步心，這種逼著署理商沖商場占有率的冒進行為，讓我想起了小說《半夜雞叫》，廠家就像地主，署理商就像長工，可假如長工累趴下了，那地主就只能自己下地種田了!
近些年國產品牌挖掘機商場占有率一路上揚，而外資品牌卻一路下滑，與他們之間選用不同的運營理念關系密切。表面看來，第二種形式完勝第一種形式，這讓很多國產品牌堅信，這是一種更好的署理形式。
但是筆者以為：工程機械職業(yè)周期性很強，第二種署理形式更適合商場上行周期，增量商場銷量大，企業(yè)需求抓住開展機會的“窗口期”，當商場進入下行周期，這種形式帶來的風險可能會大于收益。幾年前商場下滑的教訓現(xiàn)已證明了這一點，很多署理商老板至今仍心有余悸。
“狼性進步”形式的一些做法，讓職業(yè)進入了一個非理性開展的“死胡同”，這種開展不行持續(xù)，這在職業(yè)中現(xiàn)已成為一種共識。采取這種形式的制造商，需求多考慮下行周期里署理商的抗風險能力，而不是只重視自己的商場方針，多重視雙贏而不僅僅是自己盈余，不然就會欲速則不達，乃至可能導致署理商體系的崩盤。
第一種署理形式強調風險控制和可持續(xù)開展，在商場的上行周期里就顯得進步心不足，前些年也有一些外資品牌也開端學習國產品牌的年末返利方針。
當職業(yè)進入下行周期，第一種形式就顯得愈加穩(wěn)重，與其打價格戰(zhàn)，還不如踏踏實實地維護好大客戶和老客戶，扎扎實實地開展后商場，確保署理商的生存，等候下一次機會到來，究竟“買一臺，賠一臺”嚴峻違背基本的商業(yè)原則。
哪一種形式更好?并不存在標準答案，在不同的時期，針對自己的企業(yè)，挑選最適合的開展形式，或許便是最佳答案。
未來幾年職業(yè)將面臨巨大變化，“雙碳”方針下的電動化，關于很多企業(yè)來說都是一次新的機會和挑戰(zhàn)，電動設備本錢增加，銷量減少，再疊加職業(yè)的下行周期，將迫使商場回歸理性，署理商也將經歷新一輪洗牌，至于哪種署理形式更適合中國商場，還是讓時刻來答復吧。
無論答案怎么，留下來的才是最好的。
